Page 68 - 21736_Fulltext
P. 68
47
ฉ. มีทักษะในการค้นหาความต้องการที่แท้จริงและค้นหา “ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่
เจรจาหรือตกลงกันไม่ได้” (BATNA)
การไกล่เกลี่ยโดยคนกลางควรเน้นการค้นหาความต้องการที่แท้จริงของแต่ละฝ่ายให้ได้
ว่า มีความต้องการอะไร เพื่อจะได้ตอบสนองให้ตรงตามความต้องการ และแก้ปัญหาได้ตรงจุด
สามารถสนองตอบต่อความต้องการร่วมกันของผู้ที่เกี่ยวข้องให้เกิดความพึงพอใจร่วมกัน Fisher
(1991) เน้นย้ำว่าความต้องการที่แท้จริง (Interest) คือสิ่งที่ผลักดันอยู่เบื้องหลัง การตัดสินใจ ทำไม
จึงบอกว่าต้องการเช่นนั้น การวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงจะทำให้เข้าใจจุดยืน (Position) ของคู่
ขัดแย้งได้อย่างถูกต้อง รวมถึงความเชื่อ คุณค่า แรงจูงใจที่อยู่เบื้องหลังจุดยืนอาจเปรียบได้กับภูเขา
น้ำแข็งที่โผล่พ้นน้ำขึ้นมา ส่วนความต้องการที่แท้จริงเปรียบได้กับส่วนของน้ำแข็งที่ซ่อนอยู่ใต้น้ำ ที่
มองไม่เห็นด้วยตาเปล่า แต่ก็สามารถค้นพบจุดสนใจหรือความต้องการที่แท้จริงนั้นได้ถ้าใช้การค้นหา
อย่างรอบคอบและมีทักษะในการตั้งคำถาม การค้นหาความต้องการที่แท้จริงของคู่กรณีได้ จะทำให้
แสวงหาจุดร่วมกันและนำไปสู่ทางออกของปัญหาที่คู่กรณีพึงพอใจร่วมกันได้
สำหรับทักษะในการใช้ BATNA ค้นหา “ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่เจรจาหรือตกลงกัน
ไม่ได้” เพื่อดึงคู่เจรจากลับมาสู่โต๊ะเจรจานั้น Ury (1993) ได้เน้นว่าควรใช้การเตือนด้วยข้อเท็จจริง
แต่อย่ามุ่งทำให้เกิดความเจ็บปวดกับอีกฝ่าย โดยให้ตั้งคำถามว่า “คุณจะทำอะไรในกรณีที่ไม่มี
ข้อตกลง” เพื่อทำให้เห็นว่าคู่กรณีของเราอาจประเมินทางเลือกที่ดีที่สุดของเขาสูงเกินไป และเกิดการ
ฉุกคิดขึ้นมาได้ว่าควรกลับมาสู่โต๊ะเจรจา หรืออีกทางหนึ่งถ้าฝ่ายอื่นไม่คิดว่าจะเป็นต้องมีการเจรจา
เราก็อาจทำให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่า เราก็มีทางเลือกอื่นเหมือนกัน เช่น ถ้าตัวเราไม่เจรจาเราก็สามารถ
ไปฟ้องร้องต่อศาลยุติธรรมได้ โดยการหาทนายความมาอยู่ด้วยในการเจรจา เมื่อทำเช่นนี้ คู่กรณีก็จะ
รู้สึกได้ว่าเราก็มีทางเลือกอื่นเหมือนกันถ้าการเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ การ
เปิดทางไว้เสมอสำหรับการเจรจา เพื่อให้อีกฝ่ายหนึ่งกลับมาสู่โต๊ะเจรจาได้ตลอดเวลา
ช. ค่านิยมของคนกลาง
มีความมุ่งมั่นให้เห็นว่าการไกล่เกลี่ยสามารถช่วยคู่กรณีจัดการความขัดแย้งได้ และทำ
ให้คู่กรณีเห็นประโยชน์ที่จะได้ร่วมกันจากการไกล่เกลี่ย รวมถึงการยึดค่านิยมที่สนองความต้องการ
ของแต่ละฝ่าย เช่น คนกลางเอื้ออำนวยช่วยเหลือคู่กรณีในการแสวงหาผลลัพธ์ที่สนองความต้องการ
ของแต่ละฝ่ายได้อย่างเหมาะสม เมื่อคนกลางมุ่งมั่นใช้ค่านิยมดังกล่าวเป็นแนวทางในการดำเนินการ
ไกล่เกลี่ย คู่กรณีก็จะรู้สึกมุ่งมั่นแสวงหาผลลัพธ์ดังกล่าวเช่นกัน (Mayer, 2000) อีกทั้งคนกลาง
พยายามหาความเหมือนกันของคู่กรณีให้ได้ว่าแต่ละฝ่ายมีอะไรเหมือนกันบ้าง และนับถืออีกฝ่าย
อย่างไรบ้าง (Moore, 1984)
